Desmitificando La Venta (Presentationes) de Tiempo Compartido: Guía Paso a Paso y Cómo Protegerse
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La venta de Tiempos Compartidos (timeshare) ha sido un boom los últimos veinte años; sin embargo, ha sufrido cambios y ha evolucionado para cada vez conseguir vender más membresías, tan así ha sido que inclusive el nombre de este tipo de membresías ya cambió a Club Vacacional.
Es importante señalar que este tipo de membresías no son una inversión, ya que no son bienes raíces, sino que se está comprando un servicio para poder descansar con la familia y no para hacer negocio, y así debe ser visto.
En algunos países, este tipo de membresías son de por vida y pueden ser heredadas a los familiares del propietario.
En la venta de Tiempo Compartido o Clubes Vacacionales, participan varias personas:
- LINER: la persona que muestra el producto y trata de convencer al cliente para que compre.
- CLOSER: es el “cerrador”, este viene después del “liner” y, como su nombre lo dice, llega a cerrar el trato.
- FRONT TO BACK: hace la labor del “liner” y “cerrador”
Propuestas en una presentación de tiempo compartido.
La mayoría de la gente no quiere asistir a una presentación de tiempo compartido en sus vacaciones.
Los Resorts están consientes de ello, es por eso que suelen dar regalos e incentivos a los turistas para atraerlos a sus puntos de venta. Algunos de los regalos son:
- Desayuno gratis.
- Tour por la ciudad.
- Viaje a pescar
- Certificados de vuelo.
- 3 noches y 4 días de estancia en su resort.
- Descuentos durante la estancia si el cliente está en el resort.
Pasos de una presentación de tiempo compartido.
Este tipo de membresías es vendido a los consumidores siguiendo un “paso a paso”, aquí les decimos cuáles son:
a) SALUDO. En este primer paso, el vendedor conoce a la familia o las personas que participarán en la presentación del producto.
Aquí el vendedor tiene una gran sonrisa y se presentará con todos los miembros de la familia, sin ignorar a los hijos pequeños, ya que estos influirán en la decisión de los padres para que compren su producto.
Este paso, por lo regular, se hace fuera de la sala de ventas y no dura más de 3 minutos.
b) DECLARACIÓN DE INTENSIÓN. En este paso se hace la aclaración y se explica que la presentación no durará más de 90 minutos según el interés del cliente.
Aquí es donde el vendedor hace que los clientes se relajen y no se sientan presionados por comprar. Este paso dura entre 2 y 3 minutos
c) CALENTAMIENTO, en este momento los invitados y el presentador, por lo regular, se van a un desayuno y se platica de todo menos del producto que se presentará.
El vendedor, por su entrenamiento, busca algo en los clientes que haga “clic” con ellos y así ganarse su confianza.
d) DESCUBRIMIENTO, mientras desayunan, el representante de ventas les hace preguntas referentes a su forma de vacacional, esto es, con la finalidad de “calificar” al cliente y darse una idea del tipo de paquete que se le podrá ofrecer más adelante. De esta manera, siempre hay algo para el comprador.
e) PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. Una vez desayunados, el vendedor hace la presentación del producto.
Esta se hace por computadora o de la manera tradicional, que sería en papel.
En ocasiones se utilizan plumas o marcadores de colores, ya que nuestro cerebro percibe estos colores y es más fácil persuadir al cliente para que compre.
Una vez explicado el funcionamiento del programa vacacional, se invita a los prospectos a dar un paseo por las instalaciones del resort y conozcan las diferentes áreas con las que cuentan y se les lleva a ver las habitaciones que podrán disfrutar en el futuro, si deciden quedarse con la membresía.
Una vez en las habitaciones, los vendedores entrenados “ponen en la película” a los clientes y hacen que sus emociones fluyan y quieran quedarse con la membresía.
Después del tour por las habitaciones y el resort, vuelven a la sala de ventas.
f) CIERRE, cuando regresan, el vendedor hace preguntas a los clientes con la intención de pasarlos al “closer” y en ocasiones el “liner” muestra los precios de la membresía.
La mayoría de las veces, los clientes no pueden pagar estos precios, así que es momento de pedir asistencia al “closer”; el cual se acerca con la intención de aclarar las preguntas que previamente hicieron a los clientes.
A la vez, hacer lo que se llama “Drop”, es decir, un “descuento” del precio previamente mostrado; es aquí donde comienza la labor del “cerrador”.
El cerrador ha sido entrenado para rebatir todas las objeciones que el cliente pueda dar, convencer y vender al cliente una membresía que no desea.
Compré un tiempo compartido. ¿Qué hago?
Si usted no está interesado en comprar un tiempo compartido para usarlo. No vaya a ninguna presentación de tiempo compartido.
No vale la pena gastar un día de vacaciones por un “regalo” y correr el riesgo de ser estafado por un vendedor de tiempo compartido.
Si usted ya compró un tiempo compartido, contacte a Mexican Timeshare Solutions. Nosotros ofrecemos ayuda profesional para cancelar su tiempo compartido lo antes posible.
En Mexican Timeshare Solutions, trabajamos sin cobrarle nada por adelantado. Comuníquese con nosotros hoy mismo y reciba una consulta gratuita.
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